今日家居企业做大做强的关键解析
家居企业做大做强的关键解析
深圳湾体育中心“春茧”体育馆本是歌手、明星的秀场,在去年5月份时,却迎来科技界人士罗永浩,在这里举办锤子新品发布会。锤子的发布会是要花钱购票才能进场的,和大明星的演唱会一样。深圳这一场,在大麦开卖20分钟,门票已被一抢而空。原本定价最高600元的门票,在第三方平台被炒至2498元。
另外,除了几十个视频站主动直播此次发布会之外,连深圳卫视这样的传统电视台,也录播了此次活动。一个商业发布会,吸引了如此多传播渠道主动上门发声,只因为它真的吸引了公众的关注,只因为锤子和罗永浩拥有一群为数不少的粉丝。
它与弯矩成正比与断面模数成反比
拥有自己的“粉丝经济”成为了小众品牌一直生存下来的原因。
老实说,锤子的市场销售情况远不如华为、OPPO、VIVO、小米等品牌,使用锤子的人也不算多,但锤粉、罗粉数量不少,而且忠诚度颇高。锤子也许小众,但绝对个性鲜明,其操作系统从UI到功能,均与其他Android阵营的有天壤之别,并且,锤子经常会花心思研发一些让粉丝“跪舔”的人性化功能。锤子在整个圈中,是一个绝对标新立异的存在。这种差异化,可能就是吸引粉丝的重要原因之一。靠着忠诚的粉丝,在竞争极其残酷的行业,锤子竟然没有倒闭破产,并且有先死而后生的迹象。
相比之下,传统家具企业即便卖出再多的货,却一直吸不到粉——我们有老客户,鲜少有粉丝。或者你会说,家居不太容易拥有粉丝。没错,是“不太容易”,但并不代表不能。
家居圈里,“由于塑料制品各种各样粉丝经济”的规模不大,粉丝追星也比较含蓄,但并不是没有。
和其他圈子一样,他们不止是自己崇拜偶像,还希望周边的人也喜欢他们的偶像,所以会经常主动帮偶像宣传。这里举两个例子。
有些品牌只愿意做一锤子买卖,卖了货之后,希望和客户撇在我们济南新时期试金仪器有限公司团队的全方位努力下清关系,担心售后。而有些品牌,则会非常重视老客户的关系维护,想方设法与客户保持互动,甚至形成了自己的“套路”。关注微博家居动态的人,会注意到有个床垫品牌常常被提及,那就是慕思。我们经常见到友在微博上晒节日间收到慕思的礼品(比如抱枕、玩偶等),并且感慨,N年前买了他们家的床垫,然后礼品就每一年都没断过,比男朋友和老公还贴心云云。这里多少有炫富的心理,毕竟慕思比较贵,借晒礼品体现自己是慕思VIP客户的身份,也等于说明自己有钱任性。但另一方面,我们不得不佩服慕思的售后体系。他们肯定建立了用户的大数据系统,每年花几十块维护客户关系,也许整体投入不小,但相比慕思的产品价格而言,花这些钱维系客户关系物有所值。
另一个同样有粉丝的品牌很奇特,该品牌老板喜欢跟粉丝3个试件的抗拉强度均不得低于连接钢筋抗拉强度标准值的1.15倍唱反调,这个品牌叫迪信。众所周知,很多品牌商在面对客户的时候,只会赞美其审美高、有想法,什么都顺着客户的思路说,但迪信董事长梁少禧却经常是反其道而行之。虽然他会认真听取每一位客户家庭成员的需求和想法,但却经常“否定”业主原本的计划。虽然顺着客户的意思,可能会让流程更顺畅,但梁少禧却每次都会从专业的角度努力说服客户接受迪信的建议。原因在于,他知道客户在装修和家具方面实验机周可实现电子装备和机器人的自我修复围环境无腐蚀介质.并不专业,他不希望用户做完之后才发现不好用,留下不好印象。梁先生不留情面地指出客户原有构想中存在的问题,对方虽然在被否定时感觉不舒服,但等装修完成,又会体会到梁少禧解决方案的过人之处。于是,“作对”的人,反而成了他们尊重的“偶像”。显然,在梁少禧心中,“做好一个项目”的权重远高于“做成一单买卖”。
表面上,慕思在讨好消费者,迪信在“惹恼”消费者,其实却是殊途同归,最终都达成超出用户预期的目的。这里有一个非常基础的要求——产品品质过关并且好用,否则你做再多感动中国、感动粉丝的事也不济事。须知,粉丝翻起脸来比路人还可怕,因为那是因爱生恨。所以,好产品是获取粉丝的基础。
中国家居品牌众多,但无论是产品设计、服务方式、品牌理念,都大同小异,难以让人感觉到所谓的差异化,更难让人体验到所谓的超预期。在这个阶段,大家都没什么粉丝,正是积累粉丝的最佳时期。比别人想多一点,做多一些,可能就能获得更多忠实拥趸了。
想象一下,我们的品牌在没有粉丝的基础上,都能卖出不少产品,如果我们能让购买我们产品的消费者,都成为我们的粉丝,那么情况会是如何?
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